Educação

		
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FGV / MBA / Ceará / Fortaleza

MBA em Gestão Comercial

Início da turma: 28 de maio de 2020

Objetivos

O MBA em Gestão Comercial tem como principal objetivo capacitar o profissional a atuar de forma estratégica na área comercial de uma organização, conquistando e fidelizando clientes em um mercado globalizado, dinâmico, exigente e concorrido.

Você irá adquirir:

competências técnicas, comportamentais e gerenciais que permitam aos tomadores de decisão responsáveis pelas áreas comercial e de vendas, desempenhar as suas funções estratégicas e táticas com maior eficiência, eficácia e efetividade;

competências interpessoais para um cenário global de negócios volátil, incerto, caótico e ambíguo;

experiências práticas e boas práticas de vendas, considerando a realidade comercial das empresas que vivem em um contexto globalizado;

capacidade de inovação nas ações comerciais das suas organizações;

A quem se destina

O MBA em Gestão Comercial é diretamente voltado a:


  • gestores de equipes comerciais, interessados em conhecer tendências modernas aplicadas na gestão comercial e, consequentemente, melhorar a qualidade das suas decisões relativas ao processo comercial;

  • profissionais ligados às áreas comercial e de vendas de todos os segmentos (consumo, industrial, varejo e serviços), interessados no seu desenvolvimento individual e como time;

  • empreendedores e executivos gerais de empresas que pretendam conhecer e extrair mais valor da área comercial das suas organizações;

  • profissionais indiretamente ligados à área de vendas, mas que desejam compreender melhor o impacto da sua área funcional sobre os resultados comerciais das organizações (logística, controladoria, finanças, compras e outras análogas).

Corpo docente

O corpo docente e de coordenadores da Fundação Gentulio Vargas é formado por pesquisadores, doutores, mestres e especialistas titulados por grandes escolas nacionais e internacionais.

Além da formação acadêmica, possuem larga experiência profissional relativa ao programa que se apresentam.

Certificação

Este curso é de Pós - Gradução MBA - Master in Business Administration e o participante ao concluir receberá CERTIFICADO emitido pela FGV de CURSO DE PÓS-GRADUAÇÃO - MBA EM GESTÃO COMERCIAL. No verso do certificado constará o nome das disciplinas, dos professores com seus títulos, carga horária e conceitos das avaliações dos participantes.


Esse certificado é expedido pela FGV de acordo com a RESOLUÇÃO CNE/CES N° 1, DE 8 DE JUNHO DE 2007

Disciplinas

ADMINISTRAÇÃO DE VENDAS

Implementação das estratégias de vendas. Planejamento e gestão da força de vendas. Política de remuneração. Supervisão de vendas. Gestão de conflitos, controles e métricas de vendas.



LIDERANÇA DE EQUIPES DE ALTO DESEMPENHO

Conceito e teorias de liderança. Modelos de liderança contingencial. Poder e influência nas organizações. Novos modelos de liderança. Liderança de equipes de alto desempenho. Pipeline de liderança e desenvolvimento de líderes. Líder-coach. Inteligência emocional e competências do líder eficaz.



ASPECTOS LEGAIS NAS RELAÇÕES DE CONSUMO

Histórico das relações de consumo. Princípios e conceitos. Política nacional das relações de consumo. Direitos básicos. Responsabilidade civil. Prevenção e reparação de danos. Decreto 7962/13 e aplicação nas relações de consumo. Regulamentação e marketing para crianças e para adultos.



COMUNICAÇÃO INTERPESSOAL E CORPORATIVA

Comunicação humana: elementos, tipos e objetivos. Etapas do processo lógico de comunicação. Barreiras à comunicação humana. Novas abordagens e tendências em comunicação. Comunicação e tecnologia. Comunicação interpessoal: técnicas de apresentação. A comunicação corporativa e os seus objetivos.



NEGOCIAÇÃO E ADMINISTRAÇÃO DE CONFLITOS

Aspectos conceituais associados ao processo de negociação. Negociação: aspectos relacionais. Negociação: aspectos substantivos. Negociação: aspectos processuais de execução.



WORKSHOP EM FORMULAÇÃO DA POLÍTICA COMERCIAL

Elaboração e apresentação da política comercial.



DESENHO E GESTÃO INTEGRADA DE CANAIS DE VENDAS

Canal de vendas. Tipos de intermediários. Fluxos de canal. Desenho de canal. Gestão de canal. Conflitos de canal. Ações comerciais direcionadas aos canais. Trade Marketing.



FINANÇAS PARA NÃO FINANCEIROS

O que são finanças. Processo de criação de riqueza nas organizações. Noções gerais de contabilidade e uso dos indicadores de desempenho. Uso da Matemática Financeira como instrumento de medição de valor. Fluxo de caixa. Métodos de avaliação de projetos de investimento. Contabilidade gerencial e análise de custos.



GESTÃO DE TRIBUTOS

Sistema tributário brasileiro. Tributos incidentes no faturamento. Regimes de tributação, real, presumido e simples nacional. Tributos e contribuições sobre faturamento e lucro. Imposto sobre a renda da pessoa jurídica.



FORMAÇÃO E ADMINISTRAÇÃO DE PREÇOS

O papel do preço na estratégia comercial. O ambiente de negócios. Estratégia competitiva e objetivos empresariais. Influência dos fatores mercadológicos na decisão de preços. A importância dos custos na formação do preço. Impacto dos custos financeiro e tributário sobre o preço. Métodos de definição de preços. Políticas e administração de preços.



ECONOMIA COMPORTAMENTAL E TOMADA DE DECISÃO

Campo da economia comportamental. Decisão nas organizações. Julgamentos, decisões e racionalidade. Modelo racional de tomada de decisão. Heurísticas e vieses. Percepção e vieses perceptuais. Tomada de decisão nas organizações. Árvores de decisão. Decisões sob risco e incerteza.



WORKSHOP EM SALES ANALYTICS

Sales Analytics. Monitoramento de vendas. Gestão de equipes pela Sales Analytics. Relatórios e painéis de Sales Analytics. Sistemas analíticos de venda. Previsão de tendências e resultados de venda. Métricas de Sales Analytics.



FUNDAMENTOS E GERENCIAMENTO DE PROJETOS

Histórico e conceituação de projeto, programa e gerência de projeto. Caracterização do ciclo de vida e processos de um projeto. Introdução as áreas de conhecimento segundo o PMI (Project Management Institute). Integração entre áreas de conhecimento e processos. Estruturas organizacionais para gerenciamento de projetos. Características desejáveis no Gerente de Projetos.



E-COMMERCE E INTERNET DAS COISAS

Internet e negócios. Multiplicação das operações One Stop Shop e o uso da precificação dinâmica em larga escala. Paradigma da computação em nuvem como suporte à nova era do varejo. Conceitos, plataformas e estratégias para E-Commerce. Tendências em E-Commerce.



CUSTOMER EXPERIENCE MANAGEMENT E SOCIAL COMMERCE

Jornada do cliente. Customer experience. Gestão da satisfação dos clientes e fidelização. Introdução ao Social Commerce. Criação de ações de Social Commerce.



MÍDIAS DIGITAIS E VENDAS

Fundamentação sobre mídias digitais. Modelos de negócios digitais. Ferramentas mobile de ativação e relacionamento com clientes. Google Ads. SEO – Search Engine Optimization.



BIG DATA PARA VENDAS

Fundamentos de Big Data. Big Data Analytics para apoio a tomada de decisão. Aplicações do Big Data em vendas. Big Data para recrutamento e seleção. Integração do dado off-line e on-line.



WORKSHOP DE PLANEJAMENTO E VENDAS & MARKETING

Interseção entre marketing e vendas. Decisões estratégicas do Plano de Vendas. Decisões táticas do Plano de Vendas.



Informações Adicionais

SELEÇÃO E MATRÍCULA

MBA Executivo Internacional e MBA Pós-Graduação Especialização. A seleção será realizada por análise de Ficha de Inscrição e Curriculum Vitae. Haverá uma entrevista que apontará a classificação para a turma.



REQUISITOS

1 - Ficha de inscrição preenchida

2 - Curriculum Vitae

3 - Xerox do diploma de graduação (autenticado)

4 - Xerox autenticada da carteira de identidade e CPF

5 - Foto 3 x 4 (recente)

6 - Taxa de inscrição



HORÁRIO DAS AULAS

As aulas acontecerão uma vez por mês às quintas e sextas-feiras das 18:30 às 23:00 e aos sábados das 08:00 às 12:00 e das 13:30 às 18:10.



REGULAMENTO

Os cursos MBA Pós-Graduação Especialização da Fundação Getulio Vargas têm suas normas de funcionamento consolidadas no Regulamento Geral dos Cursos. 



RESOLUÇÃO DO MEC

Este curso cumpre as disposições da Resolução CNE/CES 01/2007 e tem validade nacional. Recredenciamento EBAPE: Portaria MEC nº 739, de 20.07.2016 , DOU de 21/07/2016, Seção I, p. 53; Recredenciamento EPGE: Portaria MEC Nº 629, de 22/07/2014, D.O.U. de 23/07/2014 - Seção I - p. 19.

Programa completo

Cursos por tipo

  • Turmas MRH
  • Turmas FGV
  • Incompany