Educação

		
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FGV / MBA / Rio Grande do Norte / Natal

MBA em Gestão Comercial

Início da turma: 25 de abril de 2024

Objetivos

O MBA em Gestão: Comercial tem como principal objetivo capacitar o profissional a atuar de forma estratégica na área comercial de uma organização, conquistando e fidelizando clientes em um mercado globalizado, dinâmico, exigente e concorrido. Você vai adquirir:

Visão holística das atividades empresariais, com foco na criação de valor para a empresa;

Conhecimentos técnicos e habilidades para se tornar gestor líder na sua empresa ou no próprio negócio;

Capacidade de relacionar teorias à prática de gestão por meio de um jogo de negócios;

Autoconhecimento de competências comportamentais, tornando-o apto a elaborar um projeto de carreira;

Competências para desempenhar funções estratégicas em áreas ligadas à gestão comercial;

Capacidade de negociar e inovar, unindo as estratégias e os processos da gestão comercial às demandas do mercado;

Habilidades pessoais e interpessoais necessárias à liderança de equipes de vendas;

Visão estratégica para adotar novas abordagens em relação ao mercado e

Capacidade de reconhecer competências que o permitirão formar equipes de alto desempenho.

A quem se destina

O MBA em Gestão: Comercial é recomendado para:

- Profissionais que buscam capacitação na área de gestão comercial para maximizar o resultado das empresas de forma sustentável e

- Gestores que desejam aperfeiçoar competências relacionadas à liderança de equipes, à visão estratégica e às decisões relativas ao processo comercial.

Corpo docente

O corpo docente e de coordenadores da Fundação Gentulio Vargas é formado por pesquisadores, doutores, mestres e especialistas titulados por grandes escolas nacionais e internacionais.

Além da formação acadêmica, possuem larga experiência profissional relativa ao programa que se apresentam.

Certificação

Este curso é de Pós - Graduação MBA - Master in Business Administration e o participante ao concluir receberá CERTIFICADO emitido pela FGV de CURSO DE PÓS-GRADUAÇÃO - MBA EM GESTÃO COMERCIAL. No verso do certificado constará o nome das disciplinas, dos professores com seus títulos, carga horária e conceitos das avaliações dos participantes.

Esse certificado é expedido pela FGV de acordo com a RESOLUÇÃO CNE/CES N° 1, DE 8 DE JUNHO DE 2007

Disciplinas

Aspectos legais nas relações de consumo

Elementos e formação da relação de consumo. Resoluções alternativas de conflito nas relações de consumo. Vícios e defeitos dos produtos e serviços. Práticas abusivas empresariais. Publicidade enganosa e abusiva e os seus efeitos. Contrato de adesão e cláusulas abusivas. Dever de informação e desvio produtivo do consumidor. Reparação plena dos danos causados e litigância de má-fé do consumidor.



Administração de vendas

Implementação das estratégias de venda. Planejamento e gestão da força de vendas. Política de remuneração. Supervisão de vendas. Gestão de conflitos, controles e métricas de venda.



Big data para vendas

Fundamentos de big data. Big data analytics para apoio à tomada de decisão. Aplicações do big data em vendas. Big data para recrutamento e seleção. Integração de dados off-line e on-line.



Customer experience management e social commerce

Jornada do cliente. Customer experience. Gestão da satisfação dos clientes e fidelização. Introdução ao social commerce. Criação de ações de social commerce.



Comunicação interpessoal e corporativa

Comunicação humana: elementos, tipos e objetivos. Etapas do processo lógico de comunicação. Barreiras à comunicação humana. Novas abordagens e tendências em comunicação. Comunicação e tecnologia. Comunicação interpessoal. Técnicas de apresentação. Comunicação corporativa e seus objetivos.



Desenho e gestão integrada de canais de vendas

Canal de vendas. Tipos de intermediário. Fluxos de canal. Desenho de canal. Gestão de canal. Conflitos de canal. Ações comerciais direcionadas aos canais. Trade marketing.



Economia Comportamental e Tomada de Decisão

Campo da Economia Comportamental. Decisões nas organizações. Julgamentos, decisões e racionalidade. Modelo racional de tomada de decisão. Heurísticas e vieses. Percepção e vieses perceptuais. Tomada de decisão nas organizações. Árvores de decisão. Decisões sob risco e incerteza.



E-commerce e internet das coisas

Internet e negócios. Multiplicação das operações one stop shop e uso da precificação dinâmica em larga escala. Paradigma da computação em nuvem como suporte à nova era do varejo. Conceitos, plataformas e estratégias de e-commerce. Tendências em e-commerce.



Formação e administração de preços

Papel do preço na estratégia comercial. Ambiente de negócios. Estratégia competitiva e objetivos empresariais. Influência dos fatores mercadológicos sobre a decisão de preços. Importância dos custos na formação do preço. Impacto dos custos financeiro e tributário sobre o preço. Métodos de definição de preços. Políticas e administração de preços.



Finanças para Não Financeiros

Conceito de finanças. Processo de criação de riqueza nas organizações. Noções gerais de contabilidade e uso dos indicadores de desempenho. Uso da Matemática Financeira como instrumento de medição de valor. Fluxo de caixa. Métodos de avaliação de projetos de investimento. Contabilidade gerencial e análise de custos.



Gestão de projetos

Fundamentos de projeto, programa e portfólio; Fatores de sucesso em gerenciamento de projetos; Características e competências do gerente de projetos; Tipologia de organizações para gerenciamento de projetos; Domínios e Princípios de performance; Tipos de ciclo de vida; Contexto de utilização de métodos preditivos, ágeis e híbridos; Papéis, artefatos e eventos relacionados aos métodos preditivos e ágeis; Gerenciamento de projetos preditivos; Gerenciamento de projetos ágeis.



Gestão de tributos

Sistema tributário brasileiro. Tributos incidentes no faturamento. Regimes de tributação, real, presumido e Simples Nacional. Tributos e contribuições sobre faturamento e lucro. Imposto sobre a renda da pessoa jurídica.



Liderança de Equipes de Alto Desempenho

Conceito e teorias de liderança. Modelos de liderança contingencial. Poder e influência nas organizações. Novos modelos de liderança. Liderança de equipes de alto desempenho. Pipeline de liderança e desenvolvimento de líderes. Líder-coach. Inteligência emocional e competências do líder eficaz.



Mídias digitais e vendas

Fundamentação sobre mídias digitais. Vendas digitais. Ferramentas mobile de ativação e relacionamento com clientes. Google Ads. Search engine optimization (SEO).



Negociação e administração de conflitos

Gestão de conflitos. Tipos de conflito, impactos e consequências nas organizações. Técnicas e estratégias de resolução de conflitos. Aspectos conceituais, relacionais e culturais de uma negociação. Técnicas, estratégias e táticas de negociação. Tipos e etapas da negociação. Abordagens multidisciplinares e contemporâneas da gestão de conflitos e da negociação nas organizações. Comunicação, persuasão e superação de impasses na negociação. Comunicação não violenta na negociação. Negociação, mediação de conflitos e tomada de decisão.



Workshop em formulação da política comercial

Diagnóstico da atuação comercial da empresa. Principais etapas da formulação da política comercial. Elaboração da política comercial. Apresentações da política comercial da empresa.



Workshop de planejamento de vendas & marketing

Composto de marketing. Fatores exógenos e endógenos que compõem o ambiente de marketing. Comportamento dos consumidores individuais e organizacionais. Estratégias de segmentação e estratégias de posicionamento. Reconfiguração das políticas de marketing, vendas e relacionamento com os clientes tanto no ambiente tradicional quanto no ambiente digital.



Workshop em sales analytics

Sales analytics. Monitoramento de vendas. Sistemas analíticos de venda. Previsão de tendências e resultados de venda. Métricas de sales analytics. Relatórios e painéis de sales analytics. Gestão de equipes pelo processo de sales analytics.



Informações Adicionais

SELEÇÃO E MATRÍCULA

MBA Executivo Internacional e MBA Pós-Graduação Especialização. A seleção será realizada por análise de Ficha de Inscrição e Curriculum Vitae. Haverá uma entrevista que apontará a classificação para a turma.


REQUISITOS

1 - Ficha de inscrição preenchida

2 - Curriculum Vitae

3 - Xerox do diploma de graduação (autenticado)

4 - Xerox autenticada da carteira de identidade e CPF

5 - Foto 3 x 4 (recente)

6 - Taxa de inscrição


HORÁRIO DAS AULAS

As aulas acontecerão uma vez por mês às quintas e sextas-feiras das 18:30 às 23:00 e aos sábados das 08:00 às 12:00 e das 13:30 às 18:00.


INVESTIMENTO

Á vista R$24.800,00 ou 26x de R$1.200,00*

*reajuste IGPM após 12 meses

**Empresas conveniadas e ex-alunos, consultar valor especial.


REGULAMENTO

Os cursos MBA Pós-Graduação Especialização da Fundação Getulio Vargas têm suas normas de funcionamento consolidadas no Regulamento Geral dos Cursos. 

RESOLUÇÃO DO MEC

Este curso cumpre as disposições da Resolução CNE/CES 01/2007 e tem validade nacional. Recredenciamento EBAPE: Portaria MEC nº 739, de 20.07.2016 , DOU de 21/07/2016, Seção I, p. 53; Recredenciamento EPGE: Portaria MEC Nº 629, de 22/07/2014, D.O.U. de 23/07/2014 - Seção I - p. 19.

Programa completo

Cursos por tipo

  • Turmas MRH
  • Turmas FGV
  • Incompany