Educação

		
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FGV / MBA / Rio Grande do Norte / Natal

MBA em Gestão Comercial

Início da turma: 24 de November de 2022

Objetivos

O MBA em Gestão: Comercial tem como principal objetivo capacitar o profissional a atuar de forma estratégica na área comercial de uma organização, conquistando e fidelizando clientes em um mercado globalizado, dinâmico, exigente e concorrido. Você vai adquirir:

▪ Visão holística das atividades empresariais, com foco na criação de valor para a empresa;

▪ Conhecimentos técnicos e habilidades para se tornar gestor líder na sua empresa ou no próprio negócio;

▪ Capacidade de relacionar teorias à prática de gestão por meio de um jogo de negócios;

▪ Autoconhecimento de competências comportamentais, tornando-o apto a elaborar um projeto de carreira;

▪ Competências para desempenhar funções estratégicas em áreas ligadas à gestão comercial;

▪ Capacidade de negociar e inovar, unindo as estratégias e os processos da gestão comercial às demandas do mercado;

▪ Habilidades pessoais e interpessoais necessárias à liderança de equipes de vendas;

▪ Visão estratégica para adotar novas abordagens em relação ao mercado e

▪ Capacidade de reconhecer competências que o permitirão formar equipes de alto desempenho.

A quem se destina

O MBA em Gestão: Comercial é recomendado para:

▪ Profissionais que buscam capacitação na área de gestão comercial para maximizar o resultado das empresas de forma sustentável e

▪ Gestores que desejam aperfeiçoar competências relacionadas à liderança de equipes, à visão estratégica e às decisões relativas ao processo comercial.

Corpo docente

O corpo docente e de coordenadores da Fundação Gentulio Vargas é formado por pesquisadores, doutores, mestres e especialistas titulados por grandes escolas nacionais e internacionais.

Além da formação acadêmica, possuem larga experiência profissional relativa ao programa que se apresentam.

Certificação

Este curso é de Pós - Gradução MBA - Master in Business Administration e o participante ao concluir receberá CERTIFICADO emitido pela FGV de CURSO DE PÓS-GRADUAÇÃO - MBA EM GESTÃO COMERCIAL. No verso do certificado constará o nome das disciplinas, dos professores com seus títulos, carga horária e conceitos das avaliações dos participantes.

Esse certificado é expedido pela FGV de acordo com a RESOLUÇÃO CNE/CES N° 1, DE 8 DE JUNHO DE 2007

Disciplinas

Estratégia corporativa e de negócios

Conceito de estratégia. Pensamento estratégico. Administração estratégica e alinhamento estratégico. Definição de missão e visão, valores, política e diretrizes. Análise do ambiente externo: cenários prospectivos, oportunidades e ameaças. Análise competitiva. Análise do ambiente interno: recursos, capacidades, competências e cadeia de valor. Pontos fortes e fracos. Matriz Swot e desenvolvimento de estratégias. Objetivos estratégicos, desenvolvimento de estratégias e planos de ação (5W2H, GUT, etc.). Desenvolvimento e gerenciamento dos indicadores. Balanced scorecard (BSC), objectives and key results (OKRs) e outras ferramentas estratégicas para monitoramento e tomada de decisão. Modelos estratégicos contemporâneos voltados para o crescimento do negócio.



Estratégias de marketing

Estratégias de segmentação e comportamento dos consumidores individuais e organizacionais. Estratégias de posicionamento. Composto de marketing. Reconfiguração das políticas de estratégias de marketing e relacionamento com os clientes no ambiente digital. Fatores exógenos e endógenos que compõem o ambiente de marketing.



Economia dos negócios

Macroeconomia: indicadores. Flutuações cíclicas e crescimento de longo prazo. Inflação, índices de preço e suas aplicações. Atuação do Banco Central e sua influência sobre os negócios: política monetária, taxas de juros e regime de metas para a inflação. Elementos de macroeconomia aberta: taxas de câmbio, regimes cambiais e balanço de pagamentos. Comércio internacional: principais indicadores, mecanismos e instituições. Microeconomia: oferta, demanda e seus determinantes. Outras estruturas de mercado, oligopólios e defesa da concorrência.



Gestão de projetos

Fundamentos de projeto, programa e portfólio; Fatores de sucesso em gerenciamento de projetos; Características e competências do gerente de projetos; Tipologia de organizações para gerenciamento de projetos; Domínios e Princípios de performance; Tipos de ciclo de vida; Contexto de utilização de métodos preditivos, ágeis e híbridos; Papéis, artefatos e eventos relacionados aos métodos preditivos e ágeis; Gerenciamento de projetos preditivos; Gerenciamento de projetos ágeis.



Liderança e gestão de equipes

Liderança no contexto de mudanças ambientais e organizacionais. Desenvolvimento de competências para a liderança na era da transformação digital. Teorias e abordagens para a liderança. Feedback para o desenvolvimento de equipes. Gestão das emoções, relacionamento interpessoal e desempenho. Formação e estratégias de desenvolvimento de equipes. Características e tipos de equipe. Fases do desenvolvimento de equipes. Diversidade nas equipes. Motivação e engajamento de equipes. Teorias motivacionais e prática da liderança. Delegação, autonomia e empowerment nas equipes.



Transformação digital

Tecnologia da informação (TI) nas organizações e inovação tecnológica, estratégia e competitividade. Transformação digital: aspectos essenciais e tendências. Transformação digital e modelos de negócio digital. Nova economia e mindset digital. Papel das pessoas na transformação digital.



Empreendedorismo e gestão da inovação

Conceitos e fundamentos do empreendedorismo. Diferentes abordagens para o empreendedorismo. Tipos de empreendedorismo e estratégias para construir uma cultura empreendedora. Modelos para a inovação. Gestão da inovação e métricas. Ambidestria organizacional. Inovação e processos de mudança. Modelos de negócio.



Finanças corporativas

Visão geral de finanças para gestores. Matemática Financeira aplicada (valor do dinheiro no tempo, juros compostos e transformação de taxas). Determinação do fluxo de caixa livre para viabilidade econômico-financeira de projetos de investimento. Métodos de análise de viabilidade econômico-financeira de projetos de investimento (valor presente líquido – VPL, taxa interna de retorno – TIR e período payback simples – PBS e descontado – PBD). Fundamentos da avaliação de empresas. Relação risco versus retorno (modelo do CAPM e do custo médio ponderado de capital).



Jogo de negócios

Valorização do trabalho em equipe. Análise e diagnóstico do ambiente de negócio. Definição de objetivos, planos de ação e metas. Decisões de estratégia e de marketing, e aspectos comerciais. Decisões relativas aos aspectos operacionais e da gestão de pessoas. Decisões no âmbito da gestão econômico-financeira. Análise de resultados e revisão de estratégias.



Workshop de planejamento de vendas & marketing

Interseção entre marketing e vendas. Decisões estratégicas do plano de vendas. Decisões táticas do plano de vendas.



Administração de vendas

Implementação das estratégias de vendas. Planejamento e gestão da força de vendas. Política de remuneração. Supervisão de vendas. Gestão de conflitos, controles e métricas de vendas.



Desenho e gestão integrada de canais de vendas

Canal de vendas. Tipos de intermediários. Fluxos de canal. Desenho de canal. Gestão de canal. Conflitos de canal. Ações comerciais direcionadas aos canais. Trade marketing.



E-commerce e internet das coisas

Internet e negócios. Multiplicação das operações One Stop Shop e uso da precificação dinâmica em larga escala. Paradigma da computação em nuvem como suporte à nova era do varejo. Conceitos, plataformas e estratégias para e-commerce. Tendências em e-commerce.



Big data para vendas

Fundamentos de big data. Big data analytics para apoio à tomada de decisão. Aplicações do big data em vendas. Big data para recrutamento e seleção. Integração do dado off-line e on-line



Mídias digitais e vendas

Fundamentação sobre mídias digitais. Modelos de negócios digitais. Ferramentas mobile de ativação e relacionamento com clientes. Google Ads. Search Engine Optimization (SEO).



Formação e administração de preços

Papel do preço na estratégia comercial. Ambiente de negócios. Estratégia competitiva e objetivos empresariais. Influência dos fatores mercadológicos na decisão de preços. Importância dos custos na formação do preço. Impacto dos custos financeiro e tributário sobre o preço. Métodos de definição de preços. Políticas e administração de preços.



Workshop em sales analytics

Sales analytics. Monitoramento de vendas. Gestão de equipes pela sales analytics. Relatórios e painéis de sales analytics. Sistemas analíticos de venda. Previsão de tendências e resultados de venda. Métricas de sales analytics.



Workshop em formulação da política comercial

Elaboração e apresentação da política comercial.



Informações Adicionais

SELEÇÃO E MATRÍCULA

MBA Executivo Internacional e MBA Pós-Graduação Especialização. A seleção será realizada por análise de Ficha de Inscrição e Curriculum Vitae. Haverá uma entrevista que apontará a classificação para a turma.


REQUISITOS

1 - Ficha de inscrição preenchida

2 - Curriculum Vitae

3 - Xerox do diploma de graduação (autenticado)

4 - Xerox autenticada da carteira de identidade e CPF

5 - Foto 3 x 4 (recente)

6 - Taxa de inscrição


HORÁRIO DAS AULAS

As aulas acontecerão uma vez por mês às quintas e sextas-feiras das 18:30 às 23:00 e aos sábados das 08:00 às 12:00 e das 13:30 às 18:00.


INVESTIMENTO

À vista R$22.000,00 ou 26 x de R$1.030,00*

*reajuste IGPM após 12 meses

**Empresas conveniadas e ex-alunos, consultar valor especial.


REGULAMENTO

Os cursos MBA Pós-Graduação Especialização da Fundação Getulio Vargas têm suas normas de funcionamento consolidadas no Regulamento Geral dos Cursos. 

RESOLUÇÃO DO MEC

Este curso cumpre as disposições da Resolução CNE/CES 01/2007 e tem validade nacional. Recredenciamento EBAPE: Portaria MEC nº 739, de 20.07.2016 , DOU de 21/07/2016, Seção I, p. 53; Recredenciamento EPGE: Portaria MEC Nº 629, de 22/07/2014, D.O.U. de 23/07/2014 - Seção I - p. 19.

Programa completo

Cursos por tipo

  • Turmas MRH
  • Turmas FGV
  • Incompany