Educação

		
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FGV / Sabrina / Paraiba / João Pessoa

MBA em Gestão Comercial

Início da turma: 05 de março de 2020

Objetivos

O MBA em Gestão Comercial tem por objetivo desenvolver competências que adicionem valor ao desempenho de funções estratégicas em áreas ligadas à gestão comercial; debater sobre experiências e boas práticas em torno da realidade comercial das empresas num contexto globalizado; desenvolver a capacidade de negociar e inovar, alinhando as estratégias e os processos da área de gestão comercial às demandas do mercado, adicionando valor aos clientes e à empresa; aprimorar habilidades pessoais e interpessoais que facilitem a liderança de equipes de vendas; desenvolver a capacidade de visão estratégica com a finalidade de adotar novas abordagens em relação ao mercado.

A quem se destina

Profissionais que desejam ampliar os conhecimentos na área da gestão comercial como forma de maximizar o resultado da organização de forma sustentável; Gestores que busquem aperfeiçoar competências relacionadas à liderança de equipes, à visão estratégica e às decisões relativas ao processo comercial.

Corpo docente

O corpo docente e de coordenadores da Fundação Gentulio Vargas é formado por pesquisadores, doutores, mestres e especialistas titulados por grandes escolas nacionais e internacionais.

Além da formação acadêmica, possuem larga experiência profissional relativa ao programa que se apresentam.

Certificação

Este curso é de Pós - Gradução MBA - Master in Business Administration e o participante ao concluir receberá CERTIFICADO emitido pela FGV de CURSO DE PÓS-GRADUAÇÃO - MBA EM GESTÃO COMERCIAL. No verso do certificado constará o nome das disciplinas, dos professores com seus títulos, carga horária e conceitos das avaliações dos participantes.


Esse certificado é expedido pela FGV de acordo com a RESOLUÇÃO CNE/CES N° 1, DE 8 DE JUNHO DE 2007

Disciplinas

Comunicação Interpessoal e Corporativa

A comunicação humana: elementos, tipos e objetivos. Etapas do processo lógico de comunicação. Barreiras à comunicação humana. Técnicas de apresentação: forma, conteúdo e níveis de influência.



Ética e Sustentabilidade

Ética, moral e valores: conceito, princípios e fundamentos. Modelos de gestão ética. Ética nas organizações. Responsabilidade social e governança: fundamentos, cidadania corporativa e normas. Sustentabilidade como vantagem competitiva: do desenvolvimento sustentável ao Triple Bottom Line.



Construção de Equipes de Alto Desempenho

Trabalho em equipes: características, tipos de equipes e trabalho em equipe como vantagem competitiva. Equipes de alto desempenho: definição, desafios, habilidade e competências. Gestão de equipes de vendas: identificação e definição dos membros, definição de objetivos e papéis de cada membro da equipe. Sinergia, motivação, comprometimento e empowerment. Comunicação eficaz, feedback, barreiras e facilitadores da comunicação e team building.



Aspectos Legais nas Relações de Consumo

Histórico das relações de consumo. Princípios e conceitos: consumidor, fornecedor, produto e serviço. Tipos de direitos: difusos, coletivos individuais. Direitos básicos. Responsabilidade civil. Decreto 7962/13 e aplicação nas relações de consumo. A contratação no comércio eletrônico.



Consumo e Processo Decisório da Compra

Teorias sobre o comportamento do consumidor. Fatores de influência no comportamento de compra: psicológicos, socioculturais, situacionais e demográficos. Tipos de compra e processo decisório de consumo. O comportamento do consumidor organizacional. Perfil do comportamento do consumidor brasileiro.



Gestão de Pessoas em Vendas

O modelo de gestão por competências. Definição do perfil desejado do profissional da área de vendas. Conceitos e teorias de liderança. Desafios da liderança no ambiente de mercado atual. Abordagens contemporâneas de liderança. Recrutamento e seleção de vendedores. Treinamento e desenvolvimento de vendedores.



Estratégias de Vendas e Políticas Comerciais

Análise do mercado. Matriz SWOT e postura estratégica. Estratégias de crescimento. Estratégias de competição. Estratégias de inovação. Estratégias de comercialização. Papel e elementos da política comercial. Elaboração da política comercial.



Planejamento de Marketing e Vendas

Conceitos e aplicações do marketing. Tendências do marketing no mercado atual. Decisões estratégicas de marketing: segmentação e definição de marcado-alvo. Decisões táticas de marketing: definição do composto de marketing, decisões relativas a produto, ao preço, a praça e a promoção. Marketing interno: conceito, importância e papel do marketing interno. Integração entre marketing e vendas.



Planejamento e Controle de Vendas

Previsão de vendas. Objetivos e metas de vendas. Métodos quantitativos e qualitativos de administração comercial: ferramentas de controle, análise e avaliação de vendas. Orçamento de vendas. Controle das atividades de vendas. Controle da rentabilidade das contas.



Administração de Vendas

Implementação das estratégias de vendas. Organização e tamanho da força de vendas. Vantagens e desvantagens do uso de força de vendas própria ou terceirizada. Política de remuneração. Avaliação do desempenho e feedback. Supervisão de vendas: o papel da supervisão no processo de administração de vendas.



Desenho e Gestão dos Canais de Vendas

Conceito de canal de marketing. Tipos de intermediários: atacadistas e Varejistas. Conflitos de canal. Fluxos de canal: produto, negociação, propriedade, informação e promoção. Desenho de canal. Gestão de canal. Ações comerciais direcionadas aos canais.



Formulação da Política Comercial

Elaboração da política comercial. Revisão dos elementos da política comercial e condução dos trabalhos integradores. Compartilhamento de melhores práticas entre os alunos. Mapeamento de melhores práticas relacionadas a política comercial.



Negociação e Administração de Conflitos

Aspectos conceituais: características, estrutura e objetivos. Aspectos relacionais: hierarquia e status, condicionantes culturais, modelos de estilos e comportamento dos negociadores e consenso e relacionamentos. Aspectos substantivos: aspectos substantivos, objeto substantivo, metas e resultados reais, risco e incerteza e qualidade e acordo de níveis de serviço. Aspectos processuais de execução: estratégia e estilo do negociador, desenvolvimento da negociação e encerramento e implementação do acordo.



Finanças para Gestores

O que é finanças. Fundamentos de contabilidade. Os indicadores de gestão financeira: Liquidez, endividamento, lucratividade e retorno. ROI, ROE e EBITDA. O valor do dinheiro no tempo. Conceitos de juros e taxas: juros simples e compostos. Taxas de juros: nominais, efetivas e equivalentes. Determinação do fluxo de caixa de um projeto de investimento: investimento, custos operacionais, despesas e receitas. Métodos de avaliação de projetos de investimento.



E-commerce e Internet das Coisas

A Internet das Coisas. Multiplicação das operações One Stop Shop e o uso da Precificação dinâmica em larga escala. O paradigma da computação em nuvem como suporte à nova era do varejo. Conceitos, plataformas e estratégias para E-Commerce. Tendências em E-Commerce.



Gestão da Lealdade dos Clientes

O marketing centrado no relacionamento com o cliente: conceitos, tendências, mudanças e mensuração da satisfação do cliente. Como construir Programas de Relacionamento. Métricas de lealdade e avaliação de resultados: Churn Rate (saída de clientes), CLTV (Client Lifetime Value), NPS (Net Promoter Score) e CES (índice de esforço do cliente). Ferramentas de suporte à construção da lealdade: CRM, social CRM, Omni-channel, customer Experience, Benefícios do database marketing e técnicas de data Mining para marketing e vendas.



Formação e Administração de Preços

O papel do preço na estratégia comercial. O ambiente de negócios. Estratégia competitiva e objetivos empresariais. Influência dos fatores mercadológicos na decisão de preços. A importância dos custos na formação do preço. Impacto dos custos financeiro e tributário sobre o preço. Métodos de definição de preços. Políticas e administração de preços.



Tomada de Decisão

Decisão: tipos de decisão. O decisor. Decisão Coletiva. Erros e vieses mais comuns. Etapas do Processo Decisório. Ferramentas e técnicas do processo decisório. O Pensamento Racional. O Pensamento Intuitivo. Como melhorar o Processo Decisório.



Informações Adicionais

SELEÇÃO E MATRÍCULA

MBA Executivo Internacional e MBA Pós-Graduação Especialização. A seleção será realizada por análise de Ficha de Inscrição e Curriculum Vitae. Haverá uma entrevista que apontará a classificação para a turma.



REQUISITOS

1 - Ficha de inscrição preenchida

2 - Curriculum Vitae

3 - Xerox do diploma de graduação (autenticado)

4 - Xerox autenticada da carteira de identidade e CPF

5 - Foto 3 x 4 (recente)

6 - Taxa de inscrição



HORÁRIO DAS AULAS

As aulas acontecerão uma vez por mês às quintas e sextas-feiras das 18:30 às 23:00 e aos sábados das 08:00 às 12:00 e das 13:30 às 18:10.



REGULAMENTO

Os cursos MBA Pós-Graduação Especialização da Fundação Getulio Vargas têm suas normas de funcionamento consolidadas no Regulamento Geral dos Cursos. 



RESOLUÇÃO DO MEC

Este curso cumpre as disposições da Resolução CNE/CES 01/2007 e tem validade nacional. Recredenciamento EBAPE: Portaria MEC nº 739, de 20.07.2016 , DOU de 21/07/2016, Seção I, p. 53; Recredenciamento EPGE: Portaria MEC Nº 629, de 22/07/2014, D.O.U. de 23/07/2014 - Seção I - p. 19.

Programa completo

Cursos por tipo

  • Turmas MRH
  • Turmas FGV
  • Incompany