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FGV / MBA / Ceará / Fortaleza

MBA em Gestão Comercial

Início da turma: 11 de janeiro de 2018

Objetivos

O MBA em Gestão Comercial tem por objetivo desenvolver uma visão integrada e estratégica das atividades comerciais. Para isso, o curso: discute e analisa o estado-da-arte das atividades de gestão de vendas; constrói um quadro referencial que permite a imediata aplicação dos conceitos e ferramentas; verifica e identifica práticas comerciais de empresas consideradas benchmarking nessa área; apresenta conceitos, métodos e instrumentos administrativos relevantes; promove a troca de experiências entre professores e participantes do curso; e, especialmente, busca motivar os participantes a assumirem uma postura estratégica frente aos desafios da área comercial, possibilitando que profissionais e empresas busquem novos desafios no mercado.

A quem se destina

O público alvo do MBA em Gestão Comercial é composto por gestores comerciais e profissionais de vendas que aspirem assumir novos desafios e posições gerenciais nas empresas onde atuam e que, notadamente, pretendam intensificar o papel estratégico da área comercial nas empresas em que atuam ou venham a atuar.

Corpo docente

O Corpo Docente e de Coordenadores da Fundação Getulio Vargas é formado por pesquisadores, doutores, mestres e especialistas titulados por grandes escolas nacionais e internacionais.
Além da formação acadêmica, possuem larga experiência profissional relativa ao programa que se apresentam.

Certificação

Este é curso de Pós-Gradução MBA - Master in Business Administration e o participante ao concluir receberá CERTIFICADO emitido pela FGV de CURSO DE PÓS-GRADUAÇÃO - MBA EM GESTÃO COMERCIAL.

Disciplinas

Administração de Vendas
Implementação das Estratégias de vendas. Organização e tamanho da força de vendas. Política de remuneração. Avaliação de desempenho e feedback. Supervisão de vendas.


Formulação da Política Comercial
Elaboração da política comercial. Mapeamento de melhores práticas.


Gestão da Lealdade dos Clientes
O processo evolutivo do novo paradigma relacional; as limitações do marketing transacional; a evolução do mercado (tecnologia, preferências, hábitos); a construção de valor através do relacionamento. A importância estratégica da longevidade e da retenção; fidelização e lealdade; fatores que estimulam e influenciam a fidelização e a lealdade, qualidade e satisfação, confiança e comprometimento; mensuração e aprimoramento da satisfação do cliente. CRM e Social CRM. Ferramentas de CRM; implantação de CRM; multicanalidade (omni-channel); customer experience, database marketing. Métricas de Mensuração da Lealdade (Churn Rate, LTV, NPS, CES)


Aspectos Legais nas Relações de Consumo
Histórico das relações de consumo. Principios e conceitos. Política nacional das relações de consumo. Direitos básicos. Responsabilidade civil. Prevenção e reparação de danos. Decreto 7962/13 e aplicação nas relações de consumo.


Formação e Administração de Preços
O papel do preço na estratégia comercial. O ambiente de negócios. Estratégia competitiva e objetivos empresariais. Influência dos fatores mercadológicos na decisão de preços. A importância dos custos da formação do preço. Impacto dos custos financeiro e tributário sobre o preço. Métodos de definição de preços. Políticas e administração de preços.


Construção de Equipes de Alto Desempenho
Trabalho em equipe. Equipes de alto desempenho. Gestão de equipes de alto desempenho. Estratégias de desenvolvimento de equipes de alto desempenho.


Marketing no Ambiente Digital
A internet e os negócios. Multiplicação das operações One Stop Shop e o uso da precificação dinâmica em larga escala. O paradigma da computação em nuvem como suporte à nova era do varejo. Conceitos, plataformas e estratégias para E-commerce. Tendências em E-commerce.


Desenho e Gestão dos Canais de Vendas
Conceito de canal de marketing. Tipos de intermediários. Fluxos de canal. Desenho de canal. Gestão de canal. Conflitos de canal. Ações comerciais direcionadas aos canais.


Negociação e Administração de Conflitos
Aspéctos conceituais associados ao processo de negociação. Negociação: aspectos relacionais. Negociação: aspectos substantivos. Negociação: aspectos processuais de execução.


Planejamento de Marketing
Conceitos e aplicações de marketing. Tendências do marketing no mercado atual. Decisões estratégicas de marketing. Decisões táticas de marketing. Marketing iterno. Integração entre marketing e vendas.


Gestão de Pessoas
O modelo de gestão por competências. Definição do perfil desejado do profissional da area de vendas. Liderança de equipe de vendas. Recrutamento e seleção de vendedores. Treinamento e desenvolvimento de vendedores.


Estratégias de Vendas e Políticas Comerciais
Análise do mercado. Matriz SWOT e postura estratégica. Estratégias de crescimento. Estratégias de competição. Estratégias de inovação. Estratégias de comercialização. Papel e elementos da política comercial. Elaboração da politica comercial.


Consumo e Processo Decisório de Compra
Teorias da racionalidade econômica, comportamental, psicanalítica, social, antropológicae e cognitivista. Fatores de influência no comportamento de compra. Tipos de compra e processo decisório de consumo. O comportamento do consumidor organizacional. Perfil do comportamento do consumidor brasileiro. Pepéis sociais, personalidades e estilos de vida de consumidores na internet.


Comunicação Interpessoal e Corporativa
Comunicação humana: elementos, tipos e objetivos. Etapas do processo lógico de comunicação. Barreiras a comunicação humana. Elementos fundamentais da comunicação empresarial. Técnicas de apresentação: estrutura, conteúdo e planejamento.


E-Commerce
Vantagens do comércio através da www. Segmentação do mercado de e-commerce. Como gerar negócios na web. Como lidar com a questão da segurança. O futuro do e-commerce.


Ética e Sustentabilidade
Ética, moral e valores. Ética e poder nas organizações. Desafios éticos. Responsabilidade social e gorvernança corporativa. Sustentabilidade como vantagem competitiva.


Planejamento e Controle de Vendas
Previsão de vendas. Objetivos e metas de vendas. Controle das atividades de vendas. Controle da rentabilidade das contas. Métodos quantitativos e qualitativos de administração comercial. Orçamento de vendas.


Tomada de Decisão
Conceitos e tipos de decisão. O decisor. Decisão coletiva. Erros e vieses mais comuns no processo decisório. Fases do processo decisório. Ferramentas e técnicas do processo decisório. Modelos de tomada de decisão. Razão e intuição na tomada de decisão.


Finanças para Gestores
O que é finanças. O processo de criação de riqueza nas organizações. Os objetivos da gestão financeira e o seu impacto na gestão empresarial. Noções gerais de contabilidade e o uso dos indicadores de desempenho. A matemática financeira como instrumento de medição de valor. Fluxo de caixa. Métodos de Avaliação de Projetos de Investimento.


Orientação de TCC
Princípios da metodologia cientifica para elaboração de trabalhos acadêmicos. Métodos de pesquisa. Técnicas básicas para pesquisa bibliográfica. Uso de padrões de referência (ABNT). Elaboração de anteprojetos, projetos e trabalhos finais de produção acadêmica. Plano de TCC.


Informações Adicionais

Informações Adicionais  

INÍCIO: 17/08/2017

SELEÇÃO E MATRÍCULA:

MBA Executivo Internacional e MBA Pós-Graduação Especialização
A seleção será realizada por análise de Ficha de Inscrição e Curriculum Vitae.
Haverá uma entrevista que apontará a classificação para a turma.

REQUISITOS:

MBA Executivo Internacional e MBA Pós-Graduação Especialização

1 - Ficha de inscrição preenchida

2 - Curriculum Vitae

3 - Xerox do diploma de graduação (autenticado)

4 - Xerox autenticada da carteira de identidade

5 - Xerox autenticada do Histórico Acadêmico

6 - Xerox autenticada do CPF

7 - Foto 3 x 4 (recente)

8 - Taxa de inscrição


HORÁRIO DE REALIZAÇÃO

Aulas ocorrem 01 vez por mês, na quinta e sexta de 18:30 as 23:00 e sábado de 08:00 as 18:00

REGULAMENTO

Os cursos MBA Pós-Graduação Especialização da Fundação Getulio Vargas têm suas normas de funcionamento consolidadas no Regulamento Geral dos Cursos. RESOLUÇÃO DO MEC

Este curso cumpre as disposições da Resolução CNE/CES 01/2007 e tem validade nacional. Recredenciamento EBAPE: Portaria MEC nº 739, de 20.07.2016 , DOU de 21/07/2016, Seção I, p. 53; Recredenciamento EPGE: Portaria MEC Nº 629, de 22/07/2014, D.O.U. de 23/07/2014 - Seção I - p. 19.



Diferenciais:

Livros desenvolvidos pelos próprios professores da FGV e fornecidos aos alunos antecipadamente a cada módulo;

Biblioteca específica para os cursos;

Salas disponíveis para realização de trabalhos em grupo e estudos;

Acesso on-line para os alunos de todas as informações acadêmicas referentes ao seu curso;

Atendimento personalizado Coordenação Acadêmica funcionando todos os dias até as 21:00h e aos sábados;

 

Programa completo

Cursos por tipo

  • Turmas MRH
  • Turmas FGV
  • Incompany
  • FGVOnline