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FGV / MBA / Paraiba / João Pessoa

MBA em Gestão Comercial

Início da turma: 09 de novembro de 2017

Objetivos

O MBA em Gestão Comercial tem por objetivo desenvolver uma visão integrada e estratégica das atividades comerciais. Para isso, o curso: discute e analisa o estado-da-arte das atividades de gestão de vendas; constrói um quadro referencial que permite a imediata aplicação dos conceitos e ferramentas; verifica e identifica práticas comerciais de empresas consideradas benchmarking nessa área; apresenta conceitos, métodos e instrumentos administrativos relevantes; promove a troca de experiências entre professores e participantes do curso; e, especialmente, busca motivar os participantes a assumirem uma postura estratégica frente aos desafios da área comercial, possibilitando que profissionais e empresas busquem novos desafios no mercado.

A quem se destina

O público alvo do MBA em Gestão Comercial é composto por gestores comerciais e profissionais de vendas que aspirem assumir novos desafios e posições gerenciais nas empresas onde atuam e que, notadamente, pretendam intensificar o papel estratégico da área comercial nas empresas em que atuam ou venham a atuar.

Corpo docente

O Corpo Docente e de Coordenadores da Fundação Getulio Vargas é formado por pesquisadores, doutores, mestres e especialistas titulados por grandes escolas nacionais e internacionais.
Além da formação acadêmica, possuem larga experiência profissional relativa ao programa que se apresentam.

Certificação

Este curso é de Pós - Gradução MBA - Master in Business Administration e o participante ao concluir receberá CERTIFICADO emitido pela FGV de CURSO DE PÓS-GRADUAÇÃO - MBA EM GESTÃO COMERCIAL. No verso do certificado constará o nome das disciplinas, dos professores com seus títulos, carga horária e conceitos das avaliações dos participantes.


Esse certificado é expedido pela FGV de acordo com a RESOLUÇÃO CNE/CES N° 1, DE 8 DE JUNHO DE 2007

Disciplinas

ADMINISTRAÇÃO DA FORÇA DE VENDAS
A definição de territórios de igual potencial. Tamanho da força de vendas. Política de remuneração. Controle das atividades de vendas. Controle da rentabilidade das contas. Métodos quantitativos e qualitativos de administração comercial.


Bases para Formulação da Política Comercial
O que é a política comercial de uma empresa. Elementos essenciais da política comercial. Formulação das suposições fundamentais. Determinação das atividades-chave. Classificação dos canais de distribuição. Descrição das políticas. Administração das vendas. Controle, análise e avaliação.


CUSTOMER RELATIONSHIP MANAGEMENT (CRM)
CRM - uma quebra de paradigmas. Marketing 1:1. Determinação do valor estratégico do cliente. As 4 estratégias de marketing 1:1. Fatia de mercado X fatia de clientes. Marketing em tempo real. Relacionamento com CRM: um problema de aprendizado. Os desafios para a implantação do CRM.


DIREITO COMERCIAL
A teoria geral das obrigações na ambiência empresarial e responsabilidade civil. Distinção entre direitos reais e direitos pessoais. Elementos, fontes, classificação e extinção das obrigações. Teoria geral dos contratos. Classificação dos contratos. A responsabilidade civil contratual. Conceitos e relação entre consumidor e fornecedor. Política nacional das relações de consumo. Prevenção e reparação de danos. Prescrição e decadência. Responsabilidade por vício do produto ou serviço. Código de Defesa do Consumidor.


FORMAÇÃO DE PREÇOS
Contabilidade gerencial. Custos e sua influência na decisão de preços. Análise do break-even-point. Custos financeiros nas operações comerciais. Mark-up dos canais de distribuição. Modelo de formação de preço baseado na percepção de valor pelo cliente. Incidência de impostos e tributos. Fatores que impactam os preços: comissões de venda, margens de produtos, estratégias promocionais. Gestão do caixa.


LIDERANÇA & MOTIVAÇÃO DE EQUIPES DE VENDAS
O papel da liderança no processo de vendas. Coaching & mentoring. Motivação x Entusiasmo. Fatores higiênicos e fatores motivacionais: a teoria de Herzberg. Contribuições da psicologia e da sociologia às teorias motivacionais.


MARKETING INTERNO
Porque vender "para dentro" é tão importante quanto vender "para fora". Transformando todos da empresa em vendedores ativos. Criação de um clima favorável a vendas. Endomarketing: ferramenta estratégica para venda interna. Gerenciamento do endomarketing: um pré-requisito para o marketing externo bem-sucedido.


METODOLOGIAS PARA ESCOLHA DE CANAIS DE COMERCIALIZAÇÃO
Planejamento de marketing e tática comercial. Análise do comportamento de compras do mercado. Análise das vantagens e desvantagens das variadas formas de vender um produto. Análise da relação custo X benefício e do potencial de retorno. Clientes de transação X Clientes de relação. Implicações quanto ao uso de intermediários


NEGOCIAÇÃO COMERCIAL
O que é negociação comercial. O processo de negociação. Identificação do real interesse da outra parte. Táticas de negociação. Impasses e como contorná-los.


PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO DE MARKETING
Marketing: o que é, para que serve e como funciona. Análise de macro e microambiente. Matriz SWOT. Estratégias genéricas de competição. O modelo da cadeia de valores. Posicionamento competitivo. Eficácia operacional X Estratégia. Curva de experiência. Interseção entre marketing e vendas.


RECRUTAMENTO & SELEÇÃO DE PROFISSIONAIS DA ÁREA COMERCIAL
Definição do perfil do cargo. Métodos de recrutamento. Métodos de seleção. Vantagens e desvantagens da terceirização do R&S. Trabalho com força de vendas terceirizadas: prós e contras.


TREINAMENTO DA FORÇA DE VENDAS
Análise de gaps de desempenho. Competências essenciais para profissionais de vendas. Treinamento & Desenvolvimento em vendas: verdades e mentiras. Recursos internos x Consultorias especializadas: o que é melhor? Avaliação e acompanhamento de resultados.


COMÉRCIO EXTERIOR
Como identificar demandas globais. Arquitetura organizacional necessária para atuar como global player. Decisões quanto a produto, preço, comunicação e distribuição numa perspectiva internacional. Estratégias para conquista de mercados além-fronteiras: vencendo as barreiras. Blocos comerciais: vantagens e desvantagens para as empresas brasileiras. Feiras e outros eventos internacionais: quando vale a pena participar.


COMUNICAÇÃO INTERPESSOAL E TÉCNICAS DE APRESENTAÇÃO
Comunicação humana: elementos, tipos e objetivos. Etapas do processo lógico de comunicação. Barreiras à comunicação humana. Técnicas de apresentação: forma, conteúdo e níveis de influência.


E-Commerce
Vantagens do comércio através da www. Segmentação do mercado de e-commerce. Como gerar negócios na web. Como lidar com a questão da segurança. O futuro do e-commerce.


ÉTICA COMERCIAL
Aprendizado moral. Princípios fundamentais da ética. Teorias éticas. Ética nas organizações. Moral da integridade e moral oportunista. Código de ética corporativo. Ética em vendas. Cultura corporativa. Responsabilidade social. Vetores da responsabilidade social.


LOGÍSTICA E ADMINISTRAÇÃO DA PRODUÇÃO
A interseção entre logística e vendas. O fluxo da cadeia logística. Processamento de pedidos. Armazenagem, movimentação de mercadorias, estoque e transportes. Flexibilidade X Custo. Atritos entre produção e vendas: como minimizá-los.


MARKETING DIRETO & TELEMARKETING
Vantagens de tempo e custo. Identificação do cliente e desenvolvimento das ofertas. Meios e técnicas que conduzem ao marketing direto eficaz. Telefone como ferramenta de vendas. Telemarketing ativo e passivo. Desenvolvimento de projeto de implantação de uma central de telemarketing.


MATEMÁTICA FINANCEIRA
Conceitos básicos de matemática financeira. O valor do dinheiro no tempo: juros e taxas de juros. Fluxo de caixa e acumulação de capital. Valor presente e futuro. Equivalências financeiras. ROI, payback. Vendas a prazo: vantagens e desvantagens.


ANÁLISE ECONÔMICA DE MERCADOS
Aspectos socioeconômicos do mercado nacional. O impacto da globalização. Análise de dados demográficos. Macro tendências. Política governamental. Evolução da inflação. A perda do poder de compra da população. A política de crédito e de juros de mercado. Desemprego. O padrão de consumo, renda e produção do Brasil. Crescimento econômico. Análise setorial. Efeitos dos pacotes sobre o consumo. Efeitos da conjuntura econômica sobre os negócios. Oportunidades no mercado de baixa renda. Efeitos do envelhecimento da população. Como utilizar as informações econômicas nos negócios.


COMPORTAMENTO E COMPRA E PROCESSO DECISÓRIO
Fatores que influenciam o comportamento do consumidor. Processo decisório de compra. Motivações e desejos. A relação entre personalidade e consumo. O papel dos grupos sociais no consumo. Processos perceptivos. A influência da cultura no consumo. Análise dos diferentes perfis de compra: jovens, idosos, feminino, masculino, infantil, chefe da casa, etc. Etapas do processo decisório. Racionalidade e irracionalidade nos processos decisórios.


Informações Adicionais

Informações Adicionais  

INÍCIO: 07 de Abril 2016

SELEÇÃO E MATRÍCULA:

MBA Executivo Internacional e MBA Pós-Graduação Especialização
A seleção será realizada por análise de Ficha de Inscrição e Curriculum Vitae.
Haverá uma entrevista que apontará a classificação para a turma.

REQUISITOS:

MBA Executivo Internacional e MBA Pós-Graduação Especialização

1 - Ficha de inscrição preenchida

2 - Curriculum Vitae

3 - Xerox do diploma de graduação (autenticado)

4 - Xerox autenticada da carteira de identidade

5 - Xerox autenticada do Histórico Acadêmico

6 - Xerox autenticada do CPF

7 - Foto 3 x 4 (recente)

8 - Taxa de inscrição


HORÁRIO DE REALIZAÇÃO

Aulas 01 vez por mês, na quinta e sexta de 18:30 as 23:00 e sábado de 08:00 as 18:00

REGULAMENTO

Os cursos MBA Pós-Graduação Especialização da Fundação Getulio Vargas têm suas normas de funcionamento consolidadas no Regulamento Geral dos Cursos. RESOLUÇÃO DO MEC

Este curso cumpre as disposições da Resolução CNE/CES 01/2007 e tem validade nacional. Recredenciamento EBAPE: Portaria MEC nº 739, de 20.07.2016 , DOU de 21/07/2016, Seção I, p. 53; Recredenciamento EPGE: Portaria MEC Nº 629, de 22/07/2014, D.O.U. de 23/07/2014 - Seção I - p. 19.



Diferenciais:

Livros desenvolvidos pelos próprios professores da FGV e fornecidos aos alunos antecipadamente a cada módulo;

Biblioteca específica para os cursos;

Salas disponíveis para realização de trabalhos em grupo e estudos;

Acesso on-line para os alunos de todas as informações acadêmicas referentes ao seu curso;

Atendimento personalizado Coordenação Acadêmica funcionando todos os dias até as 21:00h e aos sábados;

 

Programa completo

Cursos por tipo

  • Turmas MRH
  • Turmas FGV
  • Incompany
  • FGVOnline